Desde su concepción, los nuevos emprendimientos inmobiliarios se planifican sobre hipótesis comerciales y con ellas se elaboran los planes de negocios que generan las proyecciones de resultados sobre las cuales los desarrolladores toman decisiones de inversión.
Esos planes cambian si son elaborados por empresas desarrolladoras o por desarrolladores de única vez y esas visiones distintas afectan todo el proceso de toma de decisiones posterior y, en particular, a la gestión comercial que, en buena medida, lidera todo el proceso.
Este libro recorre desde el proceso de toma de decisiones hasta su implementación, basándose en el plan de negocios y entendiendo que la gestión comercial se inicia desde la concepción y elaboración del producto inmobiliario, pasando por la gestión de nuevos terrenos, su impacto en el proyecto de arquitectura. Además, el alcance involucra los procesos de marketing y ventas en pozo, la gestión de clientes durante la construcción de las obras y el momento de entrega de unidades y atención de posentrega.
En este recorrido, se vinculan las decisiones económicas y financieras con la operación de ventas, de atención al cliente, la gestión de las personas involucradas durante el proceso, poniendo el foco en aquellos temas claves que deben alinearse adecuadamente para alcanzar los resultados esperados, tanto desde la perspectiva del desarrollador inmobiliario como desde la experiencia total del cliente.
INDICE
Gestión comercial de nuevos desarrollos inmobiliarios
ÍNDICE
Introducción: ¿por dónde empezar?
Primera parte: gestión comercial: planificación estratégica y operativa
Capítulo 1: definición de objetivos estratégicos y tácticos del emprendimiento
Definición de la estrategia competitiva: precio; diferenciación; segmentación
¿Por qué es importante definir una estrategia competitiva?
Capítulo 2: el emprendimiento visto como negocio puntual vs. El emprendimiento visto en el marco de una empresa desarrolladora
El emprendimiento visto como negocio puntual
El emprendimiento en el marco de una empresa desarrolladora
Diferencias estratégicas y tácticas entre ambos posicionamientos
Objetivos estratégicos; objetivos tácticos; la aplicación de los mismos y su impacto en la proyección del negocio
Asignación de costos indirectos para cada caso
Resultados proyectados
Síntesis de las diferencias estratégicas y tácticas de ambos posicionamientos
Capítulo 3: ¿Quiénes son los clientes?
Definición de segmento de mercado
Los segmentos que importan en nuevos emprendimientos
Inversores: ¿cómo deciden?
Segmentación de usuarios por: nivel socioeconómico; demografía; actitud
Segmentos mixtos
Empresas e instituciones
Capítulo 4: Gestión de terreno
Gestión de búsqueda de terrenos
Procedimiento del desarrollador eventual o de única vez
Los desarrollistas profesionalizados
Capítulo 5: gestión de producto inmobiliario
Definir el producto inmobiliario
¿Cómo se definen las principales variables comerciales?
¿Para qué sirven los estudios de mercado?
Los desarrollistas deben tomar decisiones basados en información
Capítulo 6: gestión de la arquitectura del emprendimiento
¿Cuánto valor agrega la arquitectura al negocio?
¿Conviene un equipo de arquitectura propio o tercerizado?
¿Cómo preparar el programa de requerimientos para los arquitectos?
¿Qué esperamos de los arquitectos?
¿De quién es el proyecto?
Capítulo 7: plan de negocio y gestión de capital de trabajo
La confección del plan de negocios
Los principales renglones que muevan la aguja
Proyección de flujos y resultados
El capital de trabajo requerido para la implementación del plan
¿Cómo gestionar inversores para financiar el capital de trabajo?
Segunda parte: gestión comercial: implementación operativa
Capítulo 8: gestión comercial: fundamentos
Gestión comercial versus marketing
Las etapas clave en la gestión comercial
Planificación de la gestión comercial de nuevos desarrollos inmobiliarios: 1) Presupuesto asignado; 2) Objetivos en ventas y marketing; 3) Objetivos en relación con la gestión de clientes durante las obras; 4) Objetivos en relación con los procesos de entrega; 5) Objetivos en relación con el cliente futuro; 6) Resultados esperados y su medición
Capítulo 9: gestión comercial de preventa o venta en pozo
La captación de clientes
Teoría y práctica del colador
Algunas proyecciones estadísticas
Las principales herramientas del marketing
Gestión de ventas
La experiencia de compra y los responsables de su efectividad
Gestión propia versus gestión tercerizada
¿Qué pasa si se contrata una comercializadora externa?
¿Gestión de ventas en relación con los resultados financieros proyectados
Gestión de ventas en relación con la gestión de clientes
Gestión operativa de ventas
Las entrevistas de ventas: objetivos y claves para su éxito
Las personas de ventas
Preparación y firma de documentación y cobranza
Capítulo 10: gestión comercial durante la obra
¿Qué significa gestionar clientes?
Preparación de informes
Cobranza de cuotas
Encuestas de satisfacción
Capítulo 11: entrega de producto vendido
La revisión de unidades listas para entregar
Preparar la documentación de entrega y recepción por parte del nuevo propietario
Eventos de entrega
El servicio posentrega, la contratación del administrador y su coordinación con el desarrollador
Capítulo 12: gestión posentrega
¿Cómo transformar reclamos y quejas en una experiencia positiva para el cliente?