1. Metodología de conocimiento de los productos

1.1. Introducción
1.2. Relación entre necesidades y productos
1.3. Características técnicas, comerciales y psicológicas
1.3.1. Presentación
1.3.2. Condiciones de utilización
1.3.3. Precio
1.3.4. Marca
1.3.5. Publicidad
1.4. El ciclo de vida de un producto

Ejercicio 1
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1.5. Resumen de contenidos

Autoevaluación 1
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2. La venta de contacto directo

2.1. Introducción
2.2. La planificación de la venta
2.3. La prospección
2.4. La calificación
2.5. El diálogo de la venta
2.5.1. La acogida y el contacto con el cliente
2.5.2. Dominio de la actitud corporal y de la expresión oral
2.5.3. Búsqueda de necesidades: la escucha activa y la reformulación

Ejercicio 2
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Autoevaluación 2
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2.6. La presentación del producto

2.7. La argumentación
2.7.1. Definición y papel en el proceso de venta
2.7.2. Elaboración y calidad de los argumentos
2.7.3. Tipos y formas de argumentos

Ejercicio 3
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Autoevaluación 3
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2.8. La demostración
2.8.1. Las objeciones
2.8.2. Tipos de objeciones
2.8.3. La refutación de objeciones
2.8.4. Técnicas de respuesta a las objeciones

Ejercicio 4
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Autoevaluación 4
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2.9. El cierre de la venta
2.9.1. Caja y terminal punto de venta:Funcionamiento y características
2.9.2. Los medios de pago
2.9.3. El dinero en efectivo
2.9.4. Los talones y los cheques
2.9.5. Las tarjetas
2.9.6. Dinero electrónico
2.9.7. Los bonos
2.9.8. Los créditos
2.9.9. La moneda extrajera
2.9.10. Empaquetado: tipos de productos, clases de empaquetados y presentación y adorno
2.9.11. Momentos de cierre. Tipos de cierre y técnicas

Ejercicio 5
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2.10. Resumen de contenidos

Autoevaluación 5
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3. Técnicas de venta

3.1. Introducción

3.2. Sistemas de venta
3.2.1. Con asistencia, pero sin vendedor
3.2.2. Con asistencia del vendedor

3.3. La venta
3.3.1. Etapas de la venta
3.3.2. Sistemas de pago
3.3.3. Documentos relacionados con la operación de la compraventa
3.3.4. Gestión de reclamaciones

3.4. Gestión del sector

3.5. El producto
3.5.1. La calidad
3.5.2. La marca del producto
3.5.3. El modelo
3.5.4. La etiqueta
3.5.5. El envase
3.6. El precio

Ejercicio 6
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3.7. Resumen de contenidos

Autoevaluación 6
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Resumen
Examen

Bibliografía