Prefacio

Capítulo 1
EMBESTIR CON LA CABEZA

El modo acostumbrado
Cómo no ganar un contrato
Cómo no vender una empresa
Enfrentar un trato o un duelo: el dilema psicológico tendiente a extraer concesiones
Hágalos decir: ¿quiere ser un negociador duro?
Bloqueos psicológicos para negociar
Cómo aprendemos a negociar
La negociación con enfoque "ganador-perdedor" disimulado
La verdadera negociación "ganador-ganador"
¿Existe un camino mejor?
La negociación con valor añadido

Capítulo 2
EL APACIBLE ARTE DE LA NEGOCIACIÓN CON VALOR AÑADIDO

¿Cuáles son las características de una negociación satisfecha?
Torcer el brazo: ¿cuándo una negociación no es una nogociación?
Definición de nuestros términos
La negociación con valor añadido: la filosofía y el proceso
La filosofía
El proceso
Ingrediente clave Nº 1: la empatía
Ingrediente clave Nº 2: centrar la atención en los intereses
Ingrediente clave Nº 3: trabajar sobre la base de opciones
El método de negociación con valor añadido de cinco etapas
Etapa 1: Clarificar los intereses
Etapa 2: Identificar las opciones
Etapa 3: Concebir paquetes de acuerdos
Etapa 4: Seleccionar el mejor acuerdo
Etapa 5: Perfeccionar el acuerdo
El ciclo de reuniones y consultas
La actitud, el espíritud y las metas de la negociación con valor añadido
Valores personales, habilidad de relación y zonas de comodidad

Capítulo 3
EL BULLDOG, EL ZORRO Y EL CIERVO

Estilos de negociación
Cada persona negocia a su manera
El factor de las testosterona: ¿los hombres y las mujeres negocian en forma diferente?
¿De qué manera las diferencias culturales y nacionales influyen en las negociaciones?
El cuadro de estilos de negociación
El bulldog
El zorro
El ciervo
El creador de acuerdos
Ingrediente clave Nº 4: la flexibilidad

Capítulo 4
EL INTERES PROPIO

El gran motor de todo comportamiento
La comprensión del contexto de la negociación
Restricciones y normas de procedimientos: negociar sobre la negociación
Apertura: sinceridad y empatía: el poder paradójico de la transparencia
No confunda intereses con opciones
La ventana de los intereses: qué queremos y qué quieren ellos
Interrogar y escuchar para descubrir los intereses

Capítulo 5
DESCUBRIR VALOR EN TODA NEGOCIACIÓN

La tercera opción
Los cincos factores de valor en toda negociación
El dinero: no es lo único
La propiedad: visible e invisible
Las acciones: quién hace qué
Los derechos: quién está autorizado a qué
Los riesgos: quién recibe la presión
Dibujar el árbol de opciones
Las compensaciones: maneras creativas de añadirle valor al acuerdo

Capítulo 6
LA CREACIÓN DE PAQUETES DE ACUERDOS

No presente nunca una sola oferta
Permita que la estructura negocie en su lugar
Negociar a partir de la situación general
La creación de paquetes de acuerdos alternativos
La utilización de la investigación y el análisis: ¿cuánto vale un acuerdo?

Capítulo 7
EL EQUILIBRIO DE INTERESES

La elección del mejor acuerdo
Reunión con espíritu de cooperación
Los que destruyen la empatía
Los constructores de empatía
La evaluación y la comparación de los acuerdos
Paciencia: si dicen "no", proponga nuevos acuerdos
Ingrediente clave Nº 5: la confianza en el proceso
Tratan con trucos sucios, artímañas desagradables y tácticas de combate
Cuándo y cómo alejarse

Capítulo 8
LLEGAR AL APRETÓN DE MANOS

El perfeccionamiento del acuerdo
Agregar sutilezas creativas
Cómo enfrentar las artimañas posteriores a la negociación
Asegurar la aceptación: evitar el remordimiento del negociador
El seguro del acuerdo: garantizar que el acuerdo no se desmorone
El apretón de manos: la ceremonia y el papeleo
Cómo evitar a los abogados
El uso de acuerdos con un lenguaje simple para crear confianza

Capítulo 9
ALGUNAS REFLEXIONES FINALES SOBRE LA NEGOCIACIÓN

Recapitulación de lo que hemos aprendido
Ayudar a los demás a negociar con éxito
La utilización de la NVA para resolver conflictos
El divorcio: la más personal de todas las negociaciones
¿Puede la NVA funcionar entre naciones?
¿Deberíamos enseñar la negociación en las escuelas?

Bibliografía