Prólogo

1. Evolución histórica y perspectivas del mercado argentino de fertilizantes
1. Introducción
2. Evolución histórica del uso de fertilizantes en Argentina
3. Producción nacional
4. Importación de los principales productos fertilizantes
Nitrogenados
Fosfatados
Potásicos
Azufrados
5. Exportación
6. Perspectivas para los próximos años
7. Consideraciones finales

2. La demanda actual y potencial de fertilizantes
1. Introducción
2. Estados de desarrollo del mercado de fertilizantes
3. Pronóstico de demanda de fertilizantes
Razones para realizar pronósticos de demanda de fertilizantes
Métodos de pronóstico
Requerimientos agronómicos
Demanda actual y potencial
Estimación de la demanda actual y potencial
Indicadores relevantes
Relevamientos y encuestas
Extensión gráfica de tendencias: El más simple y común
Crecimiento histórico
Cambios Absolutos
Relajamientos
Estimaciones de expertos
Método Delphi
Regresiones de causa-efecto
Modelos econométricos
Criterios para elección del método de proyección de demanda
4. Ejemplos de aplicación
Cálculo del mercado potencial de venta de una cooperativa
Pronóstico de Consumo Nacional de Fertilizantes en 2013
5. Los Balances de nutrientes

3. Plantas para almacenamiento y despacho de fertilizantes
1. Tipos de plantas de fertilizantes
Plantas grandes o portuarias
Plantas medianas
Plantas pequeñas o de campaña
2. Pautas generales para el diseño de plantas
3. Estrategias de diseño de plantas
4. Elementos básicos de las plantas de fertilizantes
Lugar
Factores de construcción
Materiales de construcción
Cálculos para el diseño
Modificación de instalaciones para adecuar la recepción y despacho a granel

4. Equipamiento Mecánico de Plantas
1. El manejo a granel y de las mezclas físicas de fertilizantes
2. Equipamiento para movimiento del fertilizante
Transportadores
Transportadores para descarga de fertilizantes
Transportadores para distribución de fertilizantes hacia las celdas
Ventajas y desventajas de cada sistema
3. Máquinas Mezcladoras
Mezcladoras horizontales o inclinadas
Mezcladoras verticales
Mezcladora volumétrica
Ventajas y desventajas operativas de los tres sistemas de mezclado
4. Equipamiento accesorio
Pala hidráulica cargadora frontal
Zarandas
Balanzas
Equipos de embolsado

5. Mezclas Físicas de Fertilizantes
1. Concepto de Mezcla Física
2. Selección de ingredientes para la elaboración de mezclas físicas
3. Propiedades físico-químicas de los fertilizantes para mezclas
Compatibilidad química
Higroscopicidad
4. Propiedades físicas y segregación de partículas
Tipos de segregación y factores que las afectan
Distribución de tamaño de partícula de los ingredientes
5. Manejo de las mezclas y de sus ingredientes
Manejo de la segregación
Manejo de la humedad
Manejo de las pesadas
6. Toma de muestras
Muestreo de fertilizantes embolsados
Muestreo de fertilizantes a granel
7. Ejemplo de aplicación práctica de formulación de mezclas físicas

6. Aplicación de fertilizantes sólidos
1. Introducción
2. Fertilización de granos: Fuentes y tecnología de aplicación
Fertilizantes nitrogenados
Fertilizantes fosfatados
3. Máquinas para la aplicación de fertilizantes sólidos
4. Sembradoras
Fertilizadoras
Regulación y Calibración de equipos
Determinación de la uniformidad de aplicación: Ensayo estacionario y dinámico
Regulaciones para un adecuado funcionamiento del equipo
5. Fertilizadoras centrífugas de arrastre
Uniformidad de distribución de producto
Regulación de equipos centrífugos
Patrones de distribución más comunes en fertilizadoras

7. Fertilizantes fluidos
1. Introducción
2. Propiedades de fertilizantes fluidos
Grado
Densidad
Acidez
Viscosidad
Temperatura de cristalización
Grado de limpieza o claridad
Tamaño y forma de los cristales
Sedimentación de los cristales
3. Soluciones nitrogenadas y nitrogazufradas
Uniformidad de aplicación
Flexibilidad en la dosis de aplicación
Aplicación con elevada humedad relativa ambiente
Ahorro de costos de manipuleo de bolsas
Gran capacidad operativa
Uso en sistemas de fertirrigación
4. Suspensiones
5. Equipos para almacenamiento, transporte y aplicación de fertilizantes líquidos
Materiales de construcción
6. Equipos aplicadores: Componentes y Funciones
Bombas
Agitadores
Boquillas
7. Tecnología de aplicación de fertilizantes líquidos

8. Logística de fertilizantes
1. Introducción
2. Tipos de fertilizantes
Fertilizantes simples
Mezclas físicas
Fertilizantes complejos y compactados
3. El sistema de distribución de fertilizantes en Argentina
Mercado externo
Plantas productoras nacionales
Empresas distribuidoras mayoristas
Empresas distribuidoras minoristas
Grandes productores
Productores pequeños
La distribución en países desarrollados
4. Despacho de fertilizantes
Bolsas de 50 kg
Bolsones ("big bags")
Bolsas de 50 kg palletizadas
Granel
5. Medios de transporte de fertilizantes
Transporte por camión
Transporte por Ferrocarril
6. Recorridos más comunes de los fertilizantes desde el puerto
7. Factores a tener en cuenta en logística y distribución de fertilizantes
Estacionalidad
Calidad de producto
8. Costos de importación, transacción y distribución
9. Marco Regulatorio del Estado

9. Servicios en el comercio de fertilizantes
1. Introducción
2. Financiación y operaciones de canje por cereales
Canje por cereal disponible
Canje por cereal futuro
Canjes con precio a fijar
3. Despacho a Chacra
Mezclas a Pedido
Aplicación de Fertilizantes
Despacho a chacra
Preparación de mezclas de nutrientes bajo prescripción
Aplicación de fertilizantes
4. Micronutrientes y especialidades
Formas de uso de micronutrientes para corregir deficiencias
5. Otros servicios
Muestreo y análisis de suelos
Monitoreo de plagas y enfermedades

10. Elementos de comunicación y Ventas
1. Importancia de la comunicación en el área de ventas de fertilizantes
2. Proceso de la comunicación
Conceptos básicos
Signos
Significante y significado
Código, mensaje, medios, empatía, flexibilidad mental
3. Transmisión del mensaje
4. ¿Cómo lograr ventas más exitosas?
Elementos de negociación
5. ¿Cómo optimizar las reuniones de ventas?
Pautas para mejorar el desempeño en reuniones comerciales
Indicadores de eficacia en ventas y relevancia del cierre de negocios
6. Promoción y publicidad
Demostraciones a campo
Conocimiento de la audiencia
Objetivos claros
Aprovechar los productores líderes
Simplificar y facilitar la muestra

11. Marketing de fertilizantes
1. Introducción
2. Marketing: evolución histórica del concepto
3. Posicionamiento de productos
Tipos de diferenciación y fragmentación de la demanda
Posicionamiento de productos
Concepto
4. Gestión de marketing
Investigación
Segmentación, planeamiento y posicionamiento
Marketing mix
Aplicación
Control
5. Plan de marketing
Concepto
Estructura de un plan de marketing
6. Hacia un marketing moderno

12. Bibliografía citada y recomendada