Fundamentos de negociacón explora los principales conceptos y teorías de la negociación, y presenta el mejor y más reciente trabajo sobre éste y otros temas relacionados, tales como poder, influencia y manejo de conflictos.
Novedades en esta quinta edición:
* Relaciones de poder en las negociaciones salariales, y la solución de conflictos en equipos eficientes y no eficientes.
* Objetivos de aprendizaje en cada capítulo para resaltar áreas específicas.
* Cuadros con casos actuales y relevantes, así como importantes lineamientos en el campo de la negociación.
1. Naturaleza de una negociación.
2. Estrategia y Tácticas de una negociación distributiva.
3. Estrategia y tácticas de una negociación integradora.
4. Negociación, estrategia y planificación.
5. Percepción, conocimiento y emoción.
6. Comunicación.
7. Obtención y utilización del poder de la negociación.
8. La ética en la negociación.
9. Las relaciones en una negociación.
10. Múltiples partes y equipos.
11. Negociaciones internacionales y transculturales.
12. Las mejores prácticas en las negociaciones.