Índice

1. Introducción
1.1. Concepto
1.2. Requisitos para la eficacia de la PV
Bases para el éxito
¿Promoción vs imagen de marca?
Dentro de la ley
Duración y reglas
Precios reducidos
Calidad
Obsequios e incentivos
Ofertas combinadas o conjuntas
1.3. Su lugar y papel dentro del marketing
Organigrama
Objetivos de la promoción de ventas
1.4. Campos de aplicación
Acciones sobre el personal
Acciones sobre la fuerza de ventas
Acciones sobre los distribuidores
Sobre los prescriptores
Sobre los clientes finales

2. Promociones sobre el personal
2.1. Motivando al personal
2.2. Cuatro grandes incentivadores
Frederick Taylor
Elton Mayo
Abraham H. Maslow
Peter Drucker
2.3. Acciones de promoción interna
Chequeo de los objetivos del personal
Integrando al personal
Círculos de calidad
Comités consultivos
Reuniones
1. De información
2. De expresión
3. De toma de decisiones
4. De solución de problemas
Boletines internos
Clubes de encuentro meeting point
Festividades
Carteles
2.4. Sistemas de retribución

3. Promoción sobre la fuerza de ventas
3.1. Motivando actitudes
3.2. Vendiendo vendibilidad y rentabilidad
3.3. Motivando con dinero
3.4. Un estimulante plan de incentivos
3.5. El plan de remuneración
Salarios fijos
Comisiones
Primas
Primas de objetivos cuantitativo POC
Primas de objetivo tarea POT
Primas al mérito PAM
Primas de calidad y servicio PCS
Opciones hipotéticas
Escalas de retribución
Escala de comisiones con suelo no retribuido
Escala progresiva
Escala regresiva
Retribución por acumulación o por tramos
3.6. Concursos estimulantes
3.7. Premios y regalos
3.8. Promoción por la formación
Medios de apoyo y contexto ambiente
3.9. Convenciones y cocktails
Convenciones y congresos