Indice del Contenido
Prefacio
Agradecimientos
Introducción
I. EL PROBLEMA
1 No negocie con base en las posiciones

II. EL MÉTODO
2 Separe las personas y el problema
3 Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones
4 Invente OPCIONES de mutuo beneficio
5 Insista en que los CRITERIOS sean objetivos

III. SÍ, PERO
6 ¿Qué pasa si ellos son más poderosos? (Encuentre su MAAN -Mejor alternativa a un acuerdo
negociado)
7 ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego? (Utilice el jujitsu de la negociación)
8 ¿Qué pasa si ellos juegan sucio? (Dome al negociador implacable)

IV. PARA CONCLUIR

V. DIEZ PREGUNTAS QUE HACE LA GENTE SOBRE SÍ ¡DE ACUERDO!
Preguntas sobre justicia y sobre la negociación basada en principos
Preguntas sobre cómo tratar con la gente
Preguntas sobre tácticas
Preguntas acerca del poder
Tabla analítica de contenido
Nota sobre el Proyecto de Negociación de Harvard