Parte I. EL CEREBRO

Capítulo 1: NEUROCIENCIAS APLICADAS: EL CEREBRO DEL COMPRADOR... Y EL DEL VENDEDOR

1. El arte de vender a partir de la década del cerebro
2. Neuroventa en la práctica: conociendo nuestro cerebro
2.1. ¿Qué es el cerebro?
2.2. ¿Qué zonas abarca y cuáles son sus funciones?
2.3. Neuronas, redes y conexiones: la arquitectura cerebral
2.4. Las neuronas espejo: una vía de conexión rápida con el cerebro del comprador
3. El cerebro por dentro
3.1. Principales estructuras
3.2. Del cerebro reptil al cerebro pensante
3.3. El pequeño cerebro
4. El cliente: cerebro izquierdo, cerebro derecho... y viceversa
4.1. Especialización y diferencias. ¿Cómo funcionan ambos hemisferios?
5. El vendedor: desarrollo cerebral, neuroplasticidad autodirigida
5.1. Modelando nuestro cerebro
5.2. El poder del pensamiento en la arquitectura cerebral

Capítulo 2: EL CEREBRO EMOCIONAL DEL VENDEDOR... Y EL COMPRADOR

1. Las emociones en la neuroventa
1.1. ¿Qué son las emociones?
1.2. Marcadores somáticos: ¿por qué son tan importantes en la neuroventa?
1.3. La influencia emocional en el sistema de recompensa del cliente
2. El cerebro emocional y la toma de decisiones
2.1. Rol de las emociones en el proceso de decidir
2.2. Cliente y vendedor: el cerebro ejecutivoy el emocional
2.3. Influencia de las emociones en el desempeño de las funciones ejecutivas
2.4. El vendedor: cuando las emociones se incrustan en el cuerpo
3. La inteligencia emocional en la neuroventa
3.1. ¿Cómo sabemos si contamos o nocon inteligencia emocional?
3.2. Claves p/manejar los aspectos emocionales durante las entrevistas de ventas

Capítulo 3: CEREBROS MASCULINO Y FEMENINO. LA CONDUCTA Y LA TOMA DE DECISIONES DE ELLOS Y ELLAS

1. El hombre y la mujer ¿compran de manera diferente?
2. Diferencias neurobiológicas. Aplicaciones en neuroventas
2.1. El cerebro femenino, ¿cómo compran ellas?
2.2. El cerebro masculino, ¿cómo compran ellos?
3. Aplicaciones

PARTE II. MÉTODO DE VENTA NEURORRELACIONAL

Capítulo 1: PREPARANDO EL CONTACTO
1. Etapa 1: preparando el contacto
1.1. La búsqueda de confianza en uno mismo
1.2. Cómo disponernos interiormente para el éxito
1.2.1. Recurra a la visualización creativa
1.2.2. Genere un estado de ánimo positivo
1.2.3. Trabaje sobre su postura corporal
2. Presencia y estilo en la presentación del vendedor

Capítulo 2: INICIANDO LA RELACIÓN

1. Etapa 2: iniciando la relación
2. Estableciendo la comunicación
2.1. Buscando indicios relacionales
3. Presentación inicial de beneficios
3.1. Estructura de la presentación
3.2. Las palabras-poder
3.3. Temas que favorecen la relación inicial
4. Dar y recibir: equilibrando la relación

Capítulo 3: DESARROLLANDO EMPATÍA

1. Etapa 3: Desarrollando empatía
2. La importancia de espejarse en el cliente
3. NIveles de empatía
3.1. Nivel 1: respeto de la distancia zonal
3.2. Nivel 2: desarrollo de empatía personal
3.3. Nivel 3: afirmación de los objetivos
4. Qué hacer si se pierde la empatía

Capítulo 4: RETROACCIONANDO REQUERIMIENTOS Y DESCUBRIENDO NECESIDADES

1. Etapa 4: retroaccionando requerimientos
1.1. Funciones de la retroacción
1.2. La técnica de retroacción
1.3. Tipos de retroacción
2. Estrategia de lenguaje en la retroacción
2.1. En práctica
2.2. Cláusulas o expresiones condicionantes
2.3. Palabras clave calificadoras
2.4. Estrategias para detectar las palabras clave
3. Recomendaciones

Capítulo 5: DETECTANDO LA ESTRATEGIA DE COMPRAS DEL CLIENTE

1. Etapa 5: detectando la estrategia de compras del cliente
1.1. Descubriendo el procedimiento que emplea
1.2. ¿Visual, auditivo o kinestésico? ¿En qué orden?
1.3. Aplicaciones
1.4. Confirmación final del procedimiento
2. Recapitulación

Capítulo 6: PRESENTANDO EL PRODUCTO

1. Etapa 6: presentando el producto
2. Revisión del procedimiento: hacia el momento culminante
2.1. La técnica del anclaje
2.2. Anclando necesidades con cualidades
3. En práctica: ofreciendo el producto

Capítulo 7: CERRANDO LA VENTA Y CONSTRUYENDO UNA RELACIÓN PERMANENTE

1. Etapa 7: cerrando la venta, y construyendo una relación permanente
1.1. El cliente cierra la venta
1.2. Estilos de salida: el lenguaje para el cierre
1.3. La posición de aceptación, o la postura del sí
2. Construyendo el cierre
2.1. Previsiones para el cierre
3. La relación posventa

Capítulo 4: RETROACCIONANDO REQUERIMIENTOS Y DESCUBRIENDO NECESIDADES

1. Etapa 4: retroaccionando requerimientos
1.1. Funciones de la retroacción
1.2. La técnica de retroacción
1.3. Tipos de retroacción
2. Estrategia de lenguaje en la retroacción
2.1. En práctica
2.2. Cláusulas o expresiones condicionantes
2.3. Palabras clave calificadoras
2.4. Estrategias para detectar las palabras clave
3. Recomendaciones

Capítulo 5: DETECTANDO LA ESTRATEGIA DE COMPRAS DEL CLIENTE

1. Etapa 5: detectando la estrategia de compras del cliente
1.1. Descubriendo el procedimiento que emplea
1.2. ¿Visual, auditivo o kinestésico? ¿En qué orden?
1.3. Aplicaciones
1.4. Confirmación final del procedimiento
2. Recapitulación

Capítulo 6: PRESENTANDO EL PRODUCTO

1. Etapa 6: presentando el producto
2. Revisión del procedimiento: hacia el momento culminante
2.1. La técnica del anclaje
2.2. Anclando necesidades con cualidades
3. En práctica: ofreciendo el producto

Capítulo 7: CERRANDO LA VENTA Y CONSTRUYENDO UNA RELACIÓN PERMANENTE

1. Etapa 7: cerrando la venta, y construyendo una relación permanente
1.1. El cliente cierra la venta
1.2. Estilos de salida: el lenguaje para el cierre
1.3. La posición de aceptación, o la postura del sí
2. Construyendo el cierre
2.1. Previsiones para el cierre
3. La relación posventa

Parte IV. DESARROLLO CEREBRAL DEL VENDEDOR

1. Desarrollo cerebral del vendedor: hacia la neuroplasticidad autodirigida
2. Etapas en el entrenamiento cerebral del vendedor
2.1. Etapa 1: diagnóstico de la capacidad de autorregulación emocional
2.2. Etapa 2: diagnóstico neurocognitivo
2.3. Etapa 3: entrenamiento emocional
2.4. Etapa 4: entrenamiento neurocognitivo