PREFACIO
ACERCA DEL AUTOR
INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO 1: LA EVOLUCIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
1.1. Un poco de historia
1.2. ¿Quién es un vendedor profesional?
1.3. Las nuevas demandas de un consumidor más complejo

CAPÍTULO 2: EL MARKETING RELACIONAL Y LA CONSTRUCCIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
2.1. Los nuevos designios de la venta profesional
2.2. Profesión desafiante como pocas
2.3. Construcción de la venta profesional
2.4. La venta personal receptiva
2.5. La venta personal proactiva
2.6. El gran desafío

CAPÍTULO 3: CONCEPTOS FUNDAMENTALES EN LA VENTA PROFESIONAL
3.1. Definición de la venta profesional
3.2 Despertar una necesidad en el posible cliente
3.2.1. ¿Cuál es la realidad en cuanto a despertar necesidades?
3.3. Convencer al posible cliente que puede satisfacer esa necesidad
3.4. Disuadir al posible cliente de que "su" producto es el más apropiado

CAPÍTULO 4: PERFIL DEL VENDEDOR PROFESIONAL DEL NUEVO MILENIO
4.1. Entramos en otra era
4.2. Características del vendedor profesional del siglo XXI
4.3. Cuidado con los tecnicismos

CAPÍTULO 5: EL PROCESO DE VENTA PROFESIONAL PERSONAL PROACTIVO. LA PROSPECCIÓN
5.1. Definición de la etapa de prospección
5.2. Objetivo de la prospección
5.3. Importancia
5.4. Perfil necesario de un vendedor profesional en esta etapa
5.5. Fuentes de prospección
5.6. Metodología para su llenado
5.7. Cómo completar la planilla de prospección
5.8. ¿Cuántos prospectos debo tener en mi lista para comenzar?
5.9. Cómo abordar y reproducir el mercado "A"
5.10. ¿Qué hay más allá del mercado "A"?
5.11. La clave de la cadena de prospectos
5.12. ¿Como hacer para que la cadena de referidos no desaparezca con el tiempo?
5.12.1. ¿Por qué no más de cinco personas presentadas?
5.13. Una metodología eficaz de obtención de presentados
5.13.1. Etapas metodológicas para conseguir nuevos prospectos
5.14. Persona clave
5.14.1. Mantenimiento de una persona clave

CAPÍTULO 6: ABORDAJE TELEFÓNICO
6.1. Primer contacto con nuestros prospectos
6.2. Conceptos generales
6.3. El rechazo en el abordaje telefónico
6.4. Claves en la venta telefónica
6.4.1. Preparación
6.4.2. Ficha del cliente
6.4.3. Números alternativos
6.5. Espacio físico
6.6. Respiración y concentración
6.7. La magia de la "sonrisa"
6.8. Días y horas adecuadas para el abordaje
6.9. Plazos convenientes de agenda
6.10. Duración del abordaje telefónico
6.11. Sea breve y preciso
6.12. Suene más alto, rápido y fuerte
6.13. Texto del abordaje telefónico
6.13.1. Encabezado
6.13.2. Nudo
6.13.3. Cierre
6.14. Cómo sortear secretarias y contestadores
6.14.1. Cómo sortear secretarias
6.14.2. Cómo sortear contestadores

CAPÍTULO 7: PRIMERA ENTREVISTA PERSONAL
7.1. Objetivos
7.1.1. Rotura de hielo
7.1.1.1. ¿Qué hacer entonces?
7.1.1.2. Duración
7.2. Presentación institucional
7.2.1. ¿Cómo proceder en el brochure o presentación institucional?
7.3. Detección de necesidades
7.3.1. ¿Cuándo compra un prospecto?
7.3.2. ¿Cómo hago para vender?
7.3.3. Ahora sí, a empatizar con nuestro prospecto
7.3.3.1. Entender qué es lo que quiere hacer
7.3.3.2. Comprender porqué lo quiere hacer
7.3.3.3. ¿Cómo lo quiere hacer?
7.3.4. Duración
7.4. Cuantifícación de las necesidades
7.4.1. ¿Cuánto tiempo llevará la cuantificación de necesidades?
7.5. Adelantar las objeciones
7.5.1. ¿Porqué prospectos muy simpáticos suelen escabullirse?
7.5.2. ¿Cómo sortear las objeciones?
7.5.3. Tipos de objeciones
7.5.4. Tratamiento de la objeción del tiempo
7.5.5. Adelantar la objeción del dinero
7.5.5.1. ¿Qué pasa sise compromete con un número insuficiente?
7.5.6. Adelantar la objeción del decisor de la compra
7.5.7. Adelantar la objeción de la competencia
7.5.8. Anticipar la objeción del producto
7.5.9. Duración
7.6. Solicitud de presentados
7.6.1. ¿Por qué están importante conseguir presentados?
7.6.2. ¿Es la primera reunión el mejor momento para solicitar presentados?
7.6.3. Duración
7.7. Agendar la próxima reunión
7.7.1. Duración
7.8. Conclusiones
7.9. La importancia clave de un fin de semana

CAPÍTULOASEGUNDA ENTREVISTA PERSONAL
8.1. Objetivos de la segunda entrevista
8.2. Cierre de ventas
8.2.1. La angustia del cierre
8.2.2. Metodología de cierre
8.2.2.1. ¿Algo cambió?
8.2.2.2. Repaso de la reunión anterior
8.2.2.3. Segundo adelanto de objeciones
8.2.2.4. Presentación del producto, sus características y beneficios
8.2.2.5. Al fin el cierre
8.2.2.6. Detalles clave
8.3. Obtención de presentados

CAPÍTULO 9: POSVENTA
9.1. Importancia
9.2. La excepción solo confirma la regla
9.3. Objetivos
9.3.1. Fidelización
9.3.2. Oportunidad estratégica de nuevos negocios
9.3.2.1. Mejor calidad de nuevos "presentados"
9.3.2.2. ¿Cómo hacer esto de manera diferente?
9.3.2.3. Busque incesantemente nuevos prospectos
9.4. Conclusiones finales

BIBLIOGRAFÍA